Mondiale leveranciers hebben vaak een partnerprogramma om resellers aan zich te binden. Nu zijn er een heleboel vormen van partnerprogramma’s maar vaak zijn ze opgebouwd uit gradaties met termen als Bronze, Silver en Gold, soms zelfs aangevuld met kwalificaties als Diamond en Platinum.
Per leverancier zijn de partnerprogramma’s anders ingevuld en hebben deze termen dus een andere betekenis. Hoe anders is dit in de sport. Daar is goud gewoon goud.
Om toe te treden tot een partnerprogramma worden er een aantal eisen gesteld, daarbij zijn deze bij het Bronze programma het lichtst. Vaak is de belofte je best te doen voor het te vertegenwoordigen product voldoende, eventueel gekoppeld aan het volgen van een cursus. Bij Silver is het al minder vrijblijvend. Personeelsleden van de reseller moeten dan verplichte cursussen volgen inclusief examen waarbij in veel gevallen deze cursussen moeten worden betaald. Daarbij kunnen eisen worden gesteld zoals: een minimaal te behalen omzet en minimaal twee gekwalificeerde personen voor marketing en twee voor techniek. De beloning voor dit alles is een hogere marge op de inkopen.
Bij een leverancier als Veeam kunnen de cursuskosten oplopen tot duizenden euro’s.
Bij Gold zijn de eisen nog strenger en moeten er commitments worden afgegeven over de te behalen omzet. Soms is dit per kwartaal. Om alles goed te laten verlopen wordt er een specifieke dealermanager, aan de reseller toegewezen. Het kan zijn dat deze regelmatig op de koffie komt. De voordelen, benefits in partnertaal, zijn een nog hogere marge en overige emolumenten zoals een korte wintersportvakantie met andere Goldpartners of een bezoek aan een concert van een internationale ster. Dit alles op kosten van de leverancier. Een ideale situatie zou u denken. Je doet flink je best en wordt daar goed voor beloond, maar er zijn ook nadelen. Een partnerprogramma kan ook een keurslijf zijn.
Je ziet in veel partnerprogramma’s de Amerikaanse denkwijze over zakendoen met begrippen als commitments, benefits, targets, revenues e.d.
Grootschalig versus kleinschalig
Omdat in Nederland het MKB sterk is vertegenwoordigd, zijn er onder de resellers ook veel kleinere bedrijven. Voor deze categorie is het soms lastig om de Silver of Gold status te bereiken. Het ontbreekt gewoon aan mankracht om een dergelijk partnerprogramma in te vullen. Immers bij Gold ben je in feite een franchise kantoor van de producent en dit vereist inspanning. Een kleinere reseller kan ook nooit concurreren met een Goldpartner. De marge is sowieso minder maar de Goldpartner wordt ook voorgetrokken bij de zogenaamde special bids. Alle grote orders gaan dus naar de Goldpartner waardoor deze nog verder kan groeien en het kruimelwerk overblijft voor de lokale reseller. De grap is dat door deze situatie een actieve lokale reseller eerder op zoek gaat naar alternatieve producten. Het partnerprogramma zorgt dus aan de onderkant van de markt automatisch voor meer concurrentie.
Voortdurende veranderingen
Wij zeiden het wel eens: „Ze hebben in de VS blijkbaar een nieuwe marketingmanager aangesteld want het partnerprogramma wordt weer compleet anders“. Je vraagt je wel eens af: „Wat mankeerde er aan het oude programma?“ Maar goed, alle verworvenheden worden overboord gezet en we beginnen weer opnieuw. Of toch maar niet?
Destijds had ons bedrijf de Integrator status bij IBM voor Lotus Notes / Domino. Dit was de hoogste status omdat zowel system management als application development tot de expertise van een Integrator behoren.
Een Integrator levert en bouwt de hardware infrastructuur met PC’s, servers en randapparatuur, koppelt deze onderdelen aan elkaar en aan de rest van de wereld, installeert de besturingssystemen en vervolgens de applicaties, inclusief maatwerk. Als alles dan wordt opgeleverd geeft de Integrator support en training en kunnen er afspraken worden gemaakt over het onderhoud.
Nadat de diverse examens succesvol waren afgelegd waren wij jarenlang Integrator, totdat het partnerprogramma volledig op schop ging. Een van de nieuwe voorwaarden was een cursus „Signature selling“. Onze eerste reactie was: “Is dit nu een cursus om een klant zo snel mogelijk een contract onder zijn neus te duwen?” Maar nee, er wordt gewoon verteld wat de verschillende stadia in het maken van een aanbieding zijn. Wel met veel Amerikaanse termen zoals create value, opportunity’s, leverage, improve e.d. We hebben deze cursus maar gelaten voor wat het was en zijn gewoon Lotus Notes Memberpartner geworden. Eenzelfde traject gold voor Mobotix. Hier waren wij Solution Partner totdat iemand bedacht dat het weer anders moest. En dan precies zo als bij alle andere leveranciers. Hoe origineel. Dus krijgen we Mobotix Bronze, Silver, Gold en zelfs Diamond, want onderscheid moet er blijkbaar zijn. Door deze voortdurende veranderingen worden we een beetje partnerprogramma-moe. En daarmee bereikt de leverancier precies het tegenovergestelde van de oorspronkelijke doelstelling om zoveel mogelijk kwalitatief goede resellers aan zich te binden.
Sommige leveranciers zijn zo coulant om ons direct als Silver partner te registreren. Dit vanwege onze reputatie en de omvang van een eerste order.
Advies aan producenten
Maak het partnerprogramma zo eenvoudig mogelijk. Stop meer energie in startende partners dan in de Goldmembers. Denk daarbij aan de biologie: Kleine plantjes moet je soms ook ondersteunen met extra water en voeding. De grotere redden het zelf wel. Concentreer je op het product en de oplossing die het biedt bij de eindgebruiker in plaats van voortdurend naar targets en revenues te kijken. Dit laatste is in het Coronatijdperk toch al een uitdaging.